20代転職を考える“営業女子”のキャリアパスを考える！
営業といえば「辛い」「辞めたい」の声が多く聞こえてくる職種です。
しかし、自らのがんばりが成果として表れ、得られるスキルも多い仕事です。
転職を考える前に、今後のキャリアパスもきちんと描けていますか？
- 営業が「辛い」「辞めたい」と感じる理由、「やりがい」を感じる瞬間
- 営業のキャリアパスと必要なスキル
辞める？続ける？営業職の辛さ
「営業」という職種は会社にとって必要不可欠な職種です。会社への利益は営業の手腕で左右されるといっても過言ではないでしょう。しかし、そんな重要な部署だからこそ、社員には大きなプレッシャーがかけられます。そのプレッシャーに押しつぶされ「辞めたい」と感じる営業の方も多いようです。
営業として働く方が「辞めたい」と感じる理由
成績の優劣がつきやすい
営業の仕事は経理や現場と違い、本人の成績が明確に出ます。
「Aさんは今月1億円の契約を結んだ」
「Bさんは今月新規契約を20件結んだ」
「Cさんは今月まだ契約を結べていない」
というように仕事での優劣が非常に明確に出てしまいます。自分のがんばりが成果としてわかりやすい反面、自分の至らなさも成果に表れてしまうため、結果を出せない営業はプレッシャーに負け自信を失ってしまうようです。
ノルマが辛い
営業には月々に売上目標のノルマが設定されているものです。
会社によってノルマに達しなかった営業にはペナルティを与える場合もあるようです。
「モノ（商品）」を売り込まなければならない
どんな業種であっても、基本的に営業は「モノ（商品）」を売り込むのが仕事です。
扱う「モノ（商品）」は業種によって異なり、「保険」であったり「不動産」であったりと様々です。
お客様が「モノ（商品）」を買いに来るのを待つのでなく、自分から「モノ（商品）」をお客様へ売り込みに行かなくてはならないため、難易度が高まります。
残業が多く、家庭に手が回らない
営業はお客様の都合により労働時間が左右されてしまうことが多い仕事です。
お客様の業務終了後にやっと商談に取り合ってもらい、会社に戻るころにはすっかり夜も更けているなんてこともあり得ます。女性の場合、家庭に手が回らないことにもどかしさを感じ「辞めたい」と思ってしまう方も多いようです。
「女性」であることをなめられる
営業職の男女の比率を見ると、現在でもまだまだ男性が多いため「営業=男性の仕事」という固定概念を持たれている部分があります。そんな男性社会である営業の世界に身を置く女性に対して、理不尽に低く扱うような相手もいるようです。ときにはセクハラまがいな発言にも歯を食いしばって耐えなければいけません。そのような相手にも商品を売込まなければならないことに女性の営業職の方は不満を感じています。
営業のやりがいとは？
営業は期待される部署であるゆえの重いプレッシャーがあり、それが辛いと感じる方も多いようです。
しかし、やりがいも大きい仕事であるはずです。営業を選んだ理由、実際に働いてみて感じた喜び・楽しさとはどんな部分なのでしょうか？
仕事で成果を出せたとき
成果が目に見えて出るということは、成績が悪いときにはとても辛いことですが、良い成績を収めたときにはかけがえのないやりがいを感じるものでしょう。自分のがんばりを確認すれば努力が身を結んだことを実感でき、「もっとがんばろう！」と今後の励みにも繋がります。
成果がキャリアアップや収入アップに繋がる
良い成績を収めると会社からの評価も高くなります。その結果キャリアアップや収入アップに繋がるでしょう。最近では「インセンティブ制度」を導入している企業も多く、労働の成果に応じた報酬を受け取ることが可能です。
お客様からの感謝
営業は内勤業務と違いお客様と直接顔を合わせる機会が多いため、お客様からのリアクションを肌で感じることができます。お客様と深い信頼関係を結ぶことでよりモチベーションも上がるものです。
「いい商品をありがとう」という言葉を贈ってもらうことも大きな成果のひとつです。
キャリアパスを考える上で重要な「スキルの棚卸し」
営業の苦労とやりがいを知った上で、キャリアパスについて考えてみましょう。
営業のキャリアパス
営業のキャリアパスにはどのような進路があるのかご紹介します。
管理職
営業として良い成績を上げると、ほとんどの会社では営業リーダーやマネージャーなどの「管理職」にキャリアアップすることが可能です。着実に上層部に出世していく、一般的なキャリアアップコースでしょう。
営業コンサルタント
営業現場で成果を残しさらに管理職としても経験を積んだ営業パーソンは、「営業コンサルタント」としてお客様への経営方針や営業活動をサポートすることがあります。営業コンサルタントは現場の営業よりも、経営者の感覚に近く、お客様にそれぞれ応じた様々な戦略を提案しなければなりません。
営業コンサルタントはひとつの会社に属するわけではなく、個人事業主として活躍されているケースが多いです。
フリーランス
コンサルタントではなく、一営業として独立する仕事です。
お客様と営業委託契約を交わし、営業活動を行うスタイルになります。お客様によって、働く場所や報酬などの条件は異なりますが、比較的成果がそのまま報酬に直結することが多いでしょう。ビジネススキルや人脈・営業力がなければ継続することの難しいキャリアコースです。
経営者
営業では「営業力」や「ビジネススキル」を育むだけでななく、数多くのお客様と知り合うことで独自の人脈やパイプを作ることができるのも強みです。これらの人脈と営業力、そして商品・サービスを売るための戦略・戦術をたてる「マーケティング能力」、そして様々な人と交渉する力を駆使して、会社を立ち上げるケースも少なくないのです。
別業界へ
営業力を身につけたあとで、別の業界に転職するのも１つの道となります。営業活動で他の業界に触れて、興味をもち、転職するケースも多く見受けられます。営業の基本的な能力は業種に関わらず役立たせることが可能です。
では営業のキャリアパスにはどのようなスキルが必要になるのでしょうか？
営業のキャリアパスに必要なスキル
営業は専門的な資格や特別な経歴に関係なく就くことができる職種です。
「営業は“人”を売る」というように、人間力が重要になります。その代表的なスキルがコミュニケーション能力でしょう。
営業職におけるコミュニケーション能力は主に「ヒアリング力」「提案力」「プレゼンテーション力」の３つが重要になります。
ヒアリング力
お客様が必要としていない「モノ」を営業の都合で押し売りしてもなかなか契約を結ぶことはできません。まずはお客様のニーズを理解するための情報収集が肝心です。そのために的確な質問を投げかけお客様の真意を読み解く力が必要です。お客様の求めることがわかれば何を売り込めばいいのかが見えてくるはずです。
提案力
ヒアリングを通して知り得たニーズに対して自分の扱う「モノ（商品）」でどのような問題解決ができるかを検討し、お客様に提案します。お客様のニーズが自分の扱う「モノ（商品）」とかけ離れていても、その２つをアイデア次第で結びつけることは可能かもしれません。提案力には幅広い知識が必要にあるので、普段からあらゆるものに意識を向けアンテナを張っておくといいでしょう。
プレゼンテーション力
最後にニーズを満たすための提案をお客様に的確に伝えるためにプレゼンテーション力が必要になります。ニーズへのメリットなど相手が「欲しい」と思えるような伝え方をするためには、「売る」側の視点ではなく「買う」側の視点に立つことが大切です。プレゼンテーション力は技術的要素も大きいため、近くにいる「営業成績のいい先輩」や「説明の上手い同僚」などの特徴を分析してみて、自分にも取り入れることから始めてみるといいでしょう。
今の職場で結果を出してからの転職が断然有利
キャリアパスを希望してもある程度の結果がなければ、なかなか一歩を踏み出す勇気が出ないものかもしれません。逆に良い結果さえ収めてしまえばキャリアパスを決心することは容易です。
現在働く職場で結果を出せば経歴としても経験としても活かすことができ、今後の転職が有利にもなってきます。
では営業で結果を出すにはどのようにすればいいのでしょう。
営業で結果を出すポイント
時間管理
営業は必ずがんばりが成果として返ってきます。数多くの契約を取ればそれだけ成績にも影響が出ます。いかに限られた時間を有効に使うかでこの差は広がってきます。スケージュールは細かく設定し、不測の事態も常に想定しておくことが大切です。
といっても毎日毎日各お客様のもとへ足を運ぶことは難しいため、成績の良い営業は電話やメールで小まめに連絡を行います。情報共有を小まめにすることで信用にも繋がり、無駄な作業をなくすことにも繋げることができます。
継続力
多くのお客様に向き合うことも大切ですが、数にかまけて１件１件をおろそかに扱っては元も子もありません。たとえすぐに結果が出ずともあきらめずお客様と信頼関係を築くことが重要です。
自己分析をしっかりする
繰り返しになりますが、営業は自分のがんばりを成果に反映できる仕事です。良い結果が出せたときも悪い結果になってしまったときも「なぜそのような結果になったのか？」とプロセスを振り返って分析することが大切です。良い結果が出たことだけに満足をしてしまったらそれはまぐれに終わってしまうかもしれませんし、悪い結果の改善点に気付ければ次は良い結果に繋げることができるかもしれません。日々自分を磨き上げる努力を怠らないように注意しましょう。
「モノ（商品）」売るだけじゃない「営業」の役割
今回は「営業職」について「辛い」面、「やりがい」を感じる面、「キャリアパス」など考えてみました。
確かに営業職はどの業界からもネガティブな声が聞こえてきます。それだけプレッシャーが大きく大変な仕事ということなのでしょう…。しかしそれだけ重要な役割を持った仕事であるということでしょう。
営業は単に「モノ（商品）」売るだけではなく会社と社会を結ぶ架け橋の役割があります。自社で取り使う「モノ（商品）」を用いて社会の問題を解決することを目的としています。きっと問題解決が叶ったお客様からは「ありがとう」と感謝の言葉が贈られるはずです。